9个鼓舞人心的客户终身价值(CLV)案例

客户终身价值(CLV)
客户生命周期价值(CLV)是对与客户未来关系相关的净利润的预测。
彼得•德鲁克(Peter Drucker)说:“企业的目的是创造并留住客户。”这在很大程度上总结了客户终身价值(CLV)的价值。
CLV有助于做出关于销售、市场营销、产品开发和客户支持的重要商业决策。例如:

  • 营销:我应该花多少钱来获得一个客户?
  • 产品:我如何为我最好的客户提供量身定制的产品和服务?
  • 客户支持:我应该花多少钱来服务和留住一个客户?
  • 销售:销售代表应该花最多的时间去争取什么样的客户?

为了计算客户终身价值,在这里就是如何去做。
如果你想要充分利用这一点的品牌的例子,这里有9个关于客户终身价值(CLV)的鼓舞人心的案例研究。

  1. 亚马逊消费者智能研究伙伴据估计,亚马逊Kindle用户每年在亚马逊购买商品的费用约为1233美元,而其他用户每年在亚马逊购买商品的费用为790美元。因此,亚马逊非常关注客户的生命周期价值(CLV)。亚马逊Prime服务的开发是为了让亚马逊能够有效地在价格上竞争,并增加客户的终身价值。根据一项2013年的研究根据消费者情报研究合作伙伴(Consumer Intelligence Research Partners)的调查,亚马逊Prime会员每年消费1340美元。那是3年前的事了。现在更多的。通过将客户生活方式价值(CLV)应用到亚马逊Prime服务的发展中,亚马逊知道如何从他们最赚钱的客户群体中获得最大的利益。
  2. 倭黑猩猩:是一个领先的电子商务驱动的男装品牌,专注于提供完美的合身,有趣的风格和卓越的客户体验。Bonobos一直是一家以数据为导向、以客户为中心的零售商。Bonobos拥有以服务为导向的电子商务商店,男士们可以在网上订购之前亲自试穿Bonobos的服装。Bonobos发现,guidesshops在所有营销渠道中都能带来最高寿命价值的顾客。对哪些渠道吸引了Bonobos最高价值的购物者的洞察,帮助Bonobos提高了预测新客户的终身价值提高了20%
  3. 鳄鱼:始终采用数据驱动、以客户为中心的营销方法。当营销团队被授权通过减少对促销和折扣的依赖来改变Crocs的在线业务时,他们会为这个提高Crocs盈利能力的机会感到兴奋。该团队进行测试,以优化针对预计会流失的客户的促销活动,并扩展项目,以最低的价格敏感性为客户协调跨网站、电子邮件和展示的“无折扣”体验。Crocs实现了10倍到2倍的收入增长。
  4. 听和演奏音乐:音乐课产品的供应商,使用自动引导培养和评分,将潜在客户变成客户和回头客。该公司的许多产品价格不到100美元。与自动消息有个性化的音调高价值的前景,公司有:1)客户生命周期价值增长416%,2)增加67%点击率从最好的前景(从24.73%上升到41.28%用户带来最高的分数)和3)在lead-to-purchase时间提高18.4%。
  5. 金佰利公司尼尔森(Nielsen)的数据显示,在孩子使用尿布的两年半时间里,一般家庭在尿布和婴儿湿巾上的花费超过1,000美元。尼尔森的一项研究能够量化关键消费者细分市场的美元价值,在消费者生命周期的不同点上品牌选择的关键性质,以及在婴儿护理生命周期的关键点上的渠道选择的显著差异。金佰利对自己的目标市场有了更清晰的认识,对哪些地方有更好的营销和促销机会来扩大自己的市场份额有了更清晰的认识。“尼尔森的一生。
  6. 网飞公司网飞公司的用户平均使用网飞服务25个月。根据Netflix的数据,Netflix客户的终身价值为291.25美元。Netflix知道客户没有耐心,一些客户取消了预订,因为他们不喜欢等待电影收到邮件。因此,他们增加了一个功能,你可以在网上观看电影,这不仅满足了你的电影冲动,而且让你在等待的时候很忙。通过追踪这些数据和行为,Netflix将流失率降至4%。
  7. 星巴克提高客户生命周期价值(CLV)最有效的方法之一是提高客户满意度。贝恩公司(Bain & Co)找到了一个客户满意度提高5%可增加25%至95%。同样的研究表明,获得新客户的成本是保持现有客户的6到7倍。据报道,星巴克的顾客满意度高达89%。由于顾客满意度高,星巴克的顾客终身价值被计算为14,099美元。
  8. 美国汽车零部件:实现忠诚的竞争优势并决定投资。该公司首次推出了汽车零部件仓库忠诚计划,即APW奖励。美国汽车零部件公司(U.S. Auto Parts)开始利用诸如为高利润产品增加奖励、个性化的购后注册优惠、地位分级以及根据用户的回购历史发起电子邮件活动等功能,以实现客户终身价值的最大化。在更新了旗舰品牌的忠诚计划后,U.S. Auto parts的人均消费额增长了20%,回购率增长了14%,注册率增长了45%。
  9. ZAPPOS:发现经常退货的人可能是你最好的客户。该公司表示,购买其最昂贵鞋子的客户有50%的退货率。Zappos将客户生命周期价值放在首位,认为他们最好的客户拥有最高的回收率。他们也是花钱最多的客户,也是最赚钱的客户。这就是为什么Zappos有365天的退货政策,免费的双向运输,不收取退货费用。

采取这些公司关注客户终身价值的方式,为你的公司带来灵感。你想了解更多最大限度地利用客户生命价值

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